মূল পার্থক্য – গ্রাহক ধরে রাখা বনাম অধিগ্রহণ
গ্রাহক ধারণ এবং অধিগ্রহণ সম্পর্ক বিপণনের দুটি গুরুত্বপূর্ণ দিক যা স্বল্পমেয়াদী লক্ষ্যের উপর জোর না দিয়ে গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক তৈরিতে ফোকাস করে। গ্রাহক ধারণ এবং অধিগ্রহণের মধ্যে মূল পার্থক্য হল যে গ্রাহক ধারণ হল কোম্পানিগুলি দ্বারা গৃহীত পদক্ষেপগুলি নিশ্চিত করার জন্য যে গ্রাহকরা দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির পণ্যগুলিকে প্রতিযোগিতার বিরুদ্ধে রক্ষা করে তাদের ক্রয় চালিয়ে যান যেখানে গ্রাহক অধিগ্রহণ বলতে বিপণন কৌশল যেমন বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে গ্রাহকদের প্রাপ্তি বোঝায়।. গবেষণায় দেখা গেছে যে বিদ্যমান গ্রাহকদের ধরে রাখার চেয়ে নতুন গ্রাহক অর্জন করা 5 থেকে 6 গুণ বেশি ব্যয়বহুল।
গ্রাহক ধরে রাখা কি?
গ্রাহক ধরে রাখা হল কোম্পানিগুলির দ্বারা গৃহীত পদক্ষেপগুলি নিশ্চিত করার জন্য যে গ্রাহকরা দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির পণ্যগুলিকে প্রতিযোগিতার বিরুদ্ধে সুরক্ষিত রেখে ক্রয় করা চালিয়ে যান। এখানে, উদ্দেশ্য হল যতটা সম্ভব গ্রাহককে ধরে রাখা, প্রায়শই গ্রাহকের আনুগত্য এবং ব্র্যান্ডের আনুগত্যের মাধ্যমে কারণ এটি নতুন গ্রাহকদের অর্জনের প্রচেষ্টার চেয়ে সস্তা। নিম্নলিখিত উপায়ে গ্রাহক ধরে রাখার অনুশীলন করা যেতে পারে৷
গ্রাহক ধরে রাখার কৌশল
অসাধারণ গ্রাহক পরিষেবা
অত্যধিক বিজ্ঞাপন এবং বিপণন কৌশল ছাড়াই মানের উন্নতির উপর অবিরাম ফোকাস কোম্পানিগুলিকে গ্রাহকদের ধরে রাখতে সহায়তা করে। এইভাবে, ব্যবসার সবসময় ত্রুটি এবং পণ্য প্রত্যাহার কমাতে চেষ্টা করা উচিত. অধিকন্তু, সন্তুষ্ট গ্রাহকরাও মুখের ইতিবাচক কথা ছড়িয়ে দেন। যেহেতু 'সন্তুষ্ট গ্রাহকই সেরা বিজ্ঞাপনদাতা', তাই একটি উচ্চ মানের পরিষেবা প্রদান বিক্রয় উন্নত করতে সহায়তা করে।
যেমন রিটজ-কার্লটন হোটেলগুলি তাদের হোটেলে থাকা গ্রাহকদের জন্য খুব ভাল এবং ব্যক্তিগতকৃত পরিষেবা প্রদানের জন্য জনপ্রিয়৷
বাজার অনুপ্রবেশ
যেহেতু বিদ্যমান গ্রাহকদের রক্ষণাবেক্ষণ করা নতুন গ্রাহকদের অর্জনের চেয়ে কম ব্যয়বহুল, সেহেতু বাজার অনুপ্রবেশ কৌশল এমন একটি প্রেক্ষাপটে ব্যবহার করার জন্য একটি কার্যকর কৌশল হয়ে ওঠে। এর মধ্যে একটি উচ্চ বাজারের অংশীদারিত্ব অর্জনের জন্য বিদ্যমান বাজারে বিদ্যমান পণ্য বা পরিষেবা বিক্রির উপর ফোকাস করা জড়িত৷
যেমন কোকা-কোলা অনেক বাজারে প্রবেশ করে সম্প্রসারিত হয়েছে। যাইহোক, এটি ক্রমবর্ধমান বিক্রয়ের পরিমাণের সম্মুখীন হচ্ছে কারণ তারা তাদের বিদ্যমান পণ্যগুলি বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে অফার করে চলেছে৷
গ্রাহক জীবন চক্র মূল্য
গ্রাহকের জীবনচক্র মূল্য হল একটি বিপণন ধারণা যা দীর্ঘ সময়ের জন্য গ্রাহকের কাছ থেকে সর্বাধিক লাভের উপর জোর দেয়। গ্রাহকরা কোম্পানির ব্র্যান্ড এবং পণ্যগুলির সাথে পরিচিত হতে সময় নিতে পারে এবং সরাসরি ব্যবহারের অভিজ্ঞতার মাধ্যমে পণ্যগুলির সম্পর্কে আরও আস্থা অর্জন করার কারণে তারা আরও বেশি ব্যবহার করবে। এটি সাধারণত সময় নেয়। এইভাবে, সংস্থাগুলিকে স্বল্পমেয়াদী চিন্তা করা উচিত নয় বরং দীর্ঘমেয়াদী লাভের দিকে মনোনিবেশ করা উচিত।
যেমন এইচএসবিসি তাদের গ্রাহকদের জন্য অনেকগুলি ঋণ অফার করে যারা জীবনের বিভিন্ন পর্যায়ে রয়েছে। তাদের কৌশল হল অল্প বয়সে যারা গ্রাহকদের স্টুডেন্ট লোন এবং অটো লোন অফার করে তাদের আকৃষ্ট করা এবং জীবনের পরবর্তী পর্যায়ে বন্ধকী ঋণের মতো অন্যান্য ধরনের লোন অফার করে তাদের ধরে রাখা এবং উচ্চ সুদ অর্জন করা।
রিব্র্যান্ডিং
এটি একটি বিপণন কৌশল যেখানে একটি প্রতিষ্ঠিত ব্র্যান্ডের নাম, নকশা বা লোগো পরিবর্তন করা হয় ভোক্তাদের মনে একটি নতুন, আলাদা পরিচয় গড়ে তোলার উদ্দেশ্যে।
যেমন কয়েক দশক আগে, বারবেরি একটি নেতিবাচক খ্যাতির শিকার হয়েছিল কারণ তাদের পোশাককে গ্যাং পরিধান হিসাবে ধরা হয়েছিল। 2001 সালে, কোম্পানিটি সাঁতারের পোষাক এবং ট্রেঞ্চ কোটগুলির মতো নতুন পণ্যগুলি প্রবর্তন করা শুরু করে যা গ্যাং পরিধানের উপলব্ধির সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ নয়। কোম্পানিটি উচ্চ শ্রেণী এবং সম্পদের সাথে যুক্ত করার জন্য ব্র্যান্ডের ইমেজ রুপান্তরিত করার জন্য সেলিব্রিটিদের সমর্থন করেছে, যা অত্যন্ত সফল প্রমাণিত হয়েছে।
চিত্র ০১: বারবেরি, রিব্র্যান্ডিং কৌশল হিসেবে সেলিব্রিটিদের অনুমোদন করছে
পণ্য উন্নয়ন
এটি একটি বিপণন কৌশল যা বিদ্যমান গ্রাহকদের নতুন পণ্য অফার করার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে৷ অনেক বহুজাতিক কোম্পানি নতুন পণ্য প্রবর্তন এবং বাজারজাত করার মাধ্যমে এই কৌশলটি বাস্তবায়ন করে। কখনও কখনও তারা নতুন পণ্য বিভাগ সম্পূর্ণরূপে প্রবর্তন. একটি পণ্য উন্নয়ন কৌশল সফল হওয়ার জন্য, কোম্পানির একটি শক্তিশালী ব্র্যান্ড নাম থাকতে হবে।
যেমন Sony জাপানের প্রথম টেপ রেকর্ডার তৈরি করে ব্যবসা শুরু করে এবং একই গ্রাহক বেসে বেশ কয়েকটি মাইক্রোইলেক্ট্রনিক আইটেম প্রবর্তন করে অনেক জনপ্রিয়তা অর্জন করে।
গ্রাহক অধিগ্রহণ কি?
গ্রাহক অধিগ্রহণ বলতে বিপণন কৌশল যেমন বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে গ্রাহকদের প্রাপ্তি বোঝায়।এগুলি এমন গ্রাহক যারা আগে কোম্পানির পণ্য ব্যবহার করেননি; এইভাবে কোম্পানির পণ্য ক্রয়ের জন্য তাদের উত্সাহিত করার জন্য বর্ধিত প্রচেষ্টা করা উচিত। অনেক নতুন গ্রাহক অর্জনের জন্য ভারী বিজ্ঞাপনের বাজেট থাকা উচিত। বাজারের উন্নয়ন এবং বৈচিত্র্য হল গ্রাহক অধিগ্রহণের জন্য দুটি ব্যাপকভাবে প্রযোজ্য কৌশল৷
গ্রাহক অধিগ্রহণের কৌশল
বাজার উন্নয়ন
বাজার উন্নয়ন বলতে নতুন ক্রেতার সন্ধানে নতুন বাজারে বিদ্যমান পণ্য অফার করাকে বোঝায়।
যেমন 2013 সালে, ইউনিলিভার মায়ানমারে প্রবেশ করে তাদের বাজারের সম্প্রসারণ এবং আয় বাড়াতে।
বৈচিত্রকরণ
নতুন গ্রাহকদের অর্জিত করার জন্য নতুন বাজারে বৈচিত্র্য আনার মাধ্যমে কোম্পানিগুলি তাদের সুযোগের অর্থনীতির উন্নতি করতে পারে৷ এটি ব্যবসায়িক ঝুঁকি কমাতেও সাহায্য করে৷
যেমন মার্স কোম্পানী, যেটি মূলত চকলেট এবং ক্যান্ডি তৈরি করে, পোষা খাদ্য বাজারে প্রবেশ করছে।
চিত্র 02: মঙ্গল কোম্পানী পোষা খাদ্য বাজারে বৈচিত্র্য আনছে
গ্রাহক ধরে রাখা এবং অধিগ্রহণের মধ্যে পার্থক্য কী?
গ্রাহক ধরে রাখা বনাম অধিগ্রহণ |
|
| গ্রাহক ধরে রাখা হল কোম্পানির দ্বারা গৃহীত পদক্ষেপগুলি নিশ্চিত করার জন্য যে গ্রাহকরা দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির পণ্যগুলিকে প্রতিযোগিতার বিরুদ্ধে সুরক্ষিত রেখে ক্রয় চালিয়ে যান৷ | গ্রাহক অধিগ্রহণ বলতে বিপণন কৌশল যেমন বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে গ্রাহকদের প্রাপ্তি বোঝায়। |
| বিজ্ঞাপন এবং গ্রাহক ব্যবস্থাপনা ব্যয় | |
| বিজ্ঞাপন এবং গ্রাহক ব্যবস্থাপনা ব্যয় বিদ্যমান গ্রাহকদের জন্য কম কারণ তারা কোম্পানির পণ্য এবং প্রক্রিয়াগুলির সাথে পরিচিত৷ | যেহেতু নতুন গ্রাহকরা কোম্পানির পণ্য এবং প্রক্রিয়াগুলির সাথে কম পরিচিত, তাই তাদের প্রাপ্ত করার পাশাপাশি তাদের পরিচালনা করা অনেক ব্যয়বহুল৷ |
| কৌশল | |
| বাজার অনুপ্রবেশ, পুনঃব্র্যান্ডিং এবং পণ্যের বিকাশ হল মূল কৌশল যা কোম্পানিগুলিকে গ্রাহক ধরে রাখতে সহায়তা করে৷ | কোম্পানিগুলি বাজারের বিকাশ এবং অধিগ্রহণের মাধ্যমে নতুন গ্রাহকদের অর্জন করতে পারে৷ |
সারাংশ – গ্রাহক ধরে রাখা বনাম অধিগ্রহণ
গ্রাহক ধারণ এবং অধিগ্রহণের মধ্যে পার্থক্য মূলত নির্ভর করে কোম্পানিটি বিদ্যমান গ্রাহকদের সেবা দেওয়ার দিকে মনোনিবেশ করছে বা নতুন গ্রাহকদের অর্জন করতে আগ্রহী কিনা তার উপর। কিছু কোম্পানি উভয়ে আগ্রহী হতে পারে; যাইহোক, তাদের বোঝা উচিত যে বিদ্যমান গ্রাহকদের ধরে রাখার চেয়ে নতুন গ্রাহক অর্জন করা আরও ব্যয়বহুল।যদিও প্রচেষ্টাগুলি নতুন গ্রাহকদের অর্জনের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা হয়, ব্যবসায়িকদের বিদ্যমানকে উপেক্ষা করা উচিত নয় কারণ তারা প্রকৃতপক্ষে, মুখের ইতিবাচক কথার মাধ্যমে নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করতে কোম্পানিকে সাহায্য করতে পারে৷
