নতুন গ্রাহকের খরচ বনাম গ্রাহক ধরে রাখা
গ্রাহক ধারণ এবং অধিগ্রহণ সম্পর্ক বিপণনের দুটি গুরুত্বপূর্ণ দিক যা স্বল্পমেয়াদী লক্ষ্যগুলিতে ফোকাস করার পরিবর্তে গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক তৈরিতে ফোকাস করে। নতুন গ্রাহকের খরচ এবং গ্রাহক ধরে রাখার মধ্যে মূল পার্থক্য হল যে নতুন গ্রাহকের খরচ হল বিজ্ঞাপনের মতো বিপণন কৌশলগুলির মাধ্যমে একটি নতুন গ্রাহক অর্জনের জন্য যে খরচ হয় যেখানে গ্রাহক ধরে রাখার খরচ হল গ্রাহকদের নিশ্চিত করার জন্য কোম্পানিগুলির দ্বারা খরচ করা খরচ। দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির পণ্যগুলিকে প্রতিযোগিতার বিরুদ্ধে রক্ষা করে ক্রয় করা চালিয়ে যান।অর্জন করা, সেইসাথে গ্রাহক ধরে রাখা গুরুত্বপূর্ণ এবং উভয় পদ্ধতিরই নিজস্ব খরচ এবং সুবিধা রয়েছে।
নতুন গ্রাহকের খরচ কত?
একজন নতুন গ্রাহকের খরচ হল বিজ্ঞাপনের মতো বিপণন কৌশলগুলির মাধ্যমে একটি নতুন গ্রাহক অর্জনের জন্য যে খরচ। এগুলি এমন গ্রাহক যারা আগে কোম্পানির পণ্য ব্যবহার করেননি; এইভাবে কোম্পানির পণ্য ক্রয়ের জন্য তাদের উৎসাহিত করার জন্য প্রচেষ্টা বৃদ্ধি করা উচিত।
যেমন গবেষণায় দেখা গেছে যে বিদ্যমান গ্রাহকদের ধরে রাখার চেয়ে নতুন গ্রাহক অর্জন করা 5 থেকে 6 গুণ বেশি ব্যয়বহুল৷
অত্যধিক প্রতিযোগিতামূলক বাজারে যেখানে অনেক ব্র্যান্ড পাওয়া যায় সেখানে গ্রাহকদের অর্জন করা খুবই কঠিন এবং ব্যয়বহুল। এই ধরনের বাজারে, সমস্ত কোম্পানি নতুন গ্রাহকদের অর্জনের চেষ্টা করছে এবং প্রতিযোগিতামূলক বিজ্ঞাপন এবং মূল্য হ্রাসে নিযুক্ত হবে৷
বিপণন হল গ্রাহক অধিগ্রহণের প্রধান রূপ; ব্যবসাগুলি বিভিন্ন বিপণন প্রচেষ্টা ব্যবহার করতে পারে যেমন সরাসরি বিপণন এবং টেলিমার্কেটিং।ভাইরাল মার্কেটিং (বিপণন কৌশল যেখানে ভোক্তাদের ইন্টারনেটের মাধ্যমে একটি কোম্পানির পণ্য বা পরিষেবা সম্পর্কে তথ্য শেয়ার করতে উত্সাহিত করা হয়) সাম্প্রতিক সময়ে জনপ্রিয়তা বৃদ্ধি পেয়েছে৷
চিত্র 01: মার্কেটিং ব্যবসাগুলিকে নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করতে সাহায্য করে
একজন গ্রাহক (CAC) অর্জনের খরচ গণনা করতে কোম্পানিকে নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে অর্জিত গ্রাহকদের সংখ্যা দ্বারা বেতন এবং অন্যান্য হেডকাউন্ট সম্পর্কিত খরচ সহ একটি নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে বিক্রয় এবং বিপণনের সম্পূর্ণ খরচ ভাগ করতে হবে।
গ্রাহক ধরে রাখার খরচ কত?
গ্রাহক ধরে রাখার খরচ হল কোম্পানিগুলিকে প্রতিযোগিতার বিরুদ্ধে সুরক্ষার মাধ্যমে গ্রাহকরা দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির পণ্য ক্রয় চালিয়ে যাওয়া নিশ্চিত করতে যে খরচ করে। নীচে গ্রাহকদের ধরে রাখার কিছু প্রধান খরচ দেওয়া হল৷
চমৎকার গ্রাহক পরিষেবা
শ্রেষ্ঠ গ্রাহক পরিষেবা গ্রাহক ধরে রাখার ক্ষেত্রে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দিক থেকে যায় এবং এটি খরচের অন্যতম প্রধান অবদানকারী। এর একটি বড় অংশ বিক্রয়োত্তর সেবা প্রদানের পরিমাণ হতে পারে।
যেমন একজন গড় গ্রাহক বছরে 65 বার গ্রাহক পরিষেবার সাথে যোগাযোগ করে,
আনুগত্য স্কিম
গ্রাহকরা দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির সাথে থাকবেন তা নিশ্চিত করার জন্য, তাদের লোভনীয় লয়্যালটি স্কিমগুলিতে জড়িত করা অপরিহার্য৷ গ্রাহক যত বেশি সময় কোম্পানির সাথে থাকবেন, মূল্য হ্রাস এবং অন্যান্য ধরনের আনুগত্য ভাতাগুলির ক্ষেত্রে তারা তত বেশি সুবিধা আশা করবে৷
প্রধান কর্মী রাখা
কিছু কোম্পানির জন্য, মূল কর্মীরা গ্রাহকদের ধরে রাখতে একটি প্রধান ভূমিকা পালন করে, এইভাবে যদি কোম্পানি গ্রাহকদের ধরে রাখতে চায়, তাহলে তাদের নিশ্চিত করতে হবে যে তাদের মূল কর্মীরা অনুপ্রাণিত এবং দীর্ঘমেয়াদে ব্যবসায় নিযুক্ত থাকতে ইচ্ছুক।এটি ব্যয়বহুল হতে পারে কারণ মূল কর্মীদের দর কষাকষির ক্ষমতা বেশি৷
গ্রাহকদের টার্নওভার যাকে 'গ্রাহক মন্থন' হিসাবে উল্লেখ করা হয় প্রায়শই কোম্পানিগুলিকেও পরোক্ষ খরচের কারণ হয়। বিদ্যমান গ্রাহকরা চলে গেলে কোম্পানির মার্কেট শেয়ার ব্যাপকভাবে কমে যাবে। এর মানে হল যে গ্রাহকরা প্রতিযোগী পণ্য ক্রয় করা শুরু করে এবং সময়ের সাথে সাথে তাদের অনুগত হবে।
যেমন গবেষণা ইঙ্গিত দেয় যে একবার একজন গ্রাহক চলে গেলে, 5 টির মধ্যে 4 জন কখনও ফিরে আসবে না, এবং এমনকি যদি তারা করে, 59% বলে যে তারা কম অনুগত হবে৷
নতুন গ্রাহকের খরচ এবং গ্রাহক ধরে রাখার মধ্যে পার্থক্য কী?
নতুন গ্রাহকের খরচ বনাম গ্রাহক ধরে রাখা |
|
| নতুন গ্রাহকের খরচ হল বিজ্ঞাপনের মতো বিপণন কৌশলগুলির মাধ্যমে একটি নতুন গ্রাহক অর্জনের জন্য ব্যয় করা খরচ৷ | গ্রাহক ধরে রাখার খরচ হল কোম্পানিগুলিকে প্রতিযোগিতার বিরুদ্ধে সুরক্ষিত রেখে দীর্ঘমেয়াদে কোম্পানির পণ্য ক্রয় করা নিশ্চিত করতে কোম্পানির খরচ। |
| খরচ অবদানকারী | |
| গ্রাহক অধিগ্রহণের জন্য বিজ্ঞাপন হল প্রধান খরচ অবদানকারী৷ | গ্রাহকদের ধরে রাখার জন্য কোম্পানিগুলিকে গ্রাহক পরিষেবা, আনুগত্য স্কিম এবং মূল কর্মীদের ধরে রাখার প্রচেষ্টার আকারে খরচ বহন করতে হবে৷ |
| পরিসংখ্যান | |
| বর্তমান গ্রাহকদের ধরে রাখার চেয়ে নতুন গ্রাহক অর্জন করা ৫ থেকে ৬ গুণ বেশি ব্যয়বহুল। | গ্রাহক সম্পর্কের মাধ্যমে তাদের ধরে রাখতে ব্যর্থ হয়ে গড় ব্যবসা বার্ষিক তার প্রায় 20% গ্রাহক হারায়৷ |
সারাংশ – নতুন গ্রাহকের খরচ বনাম গ্রাহক ধরে রাখা
নতুন গ্রাহকের খরচ এবং গ্রাহক ধরে রাখার মধ্যে পার্থক্য নির্ভর করে বিষয় খরচ গ্রাহক অর্জন বা গ্রাহক ধরে রাখার জন্য ব্যয় করা হয়েছে কিনা।নতুন গ্রাহক অর্জন করা বিদ্যমান গ্রাহকদের ধরে রাখার চেয়ে উল্লেখযোগ্যভাবে বেশি ব্যয়বহুল; এইভাবে ব্যবসার বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘস্থায়ী সম্পর্ক গড়ে তোলার চেষ্টা করা উচিত। অধিকন্তু, সন্তুষ্ট গ্রাহকরা মুখের ইতিবাচক শব্দের মাধ্যমে অন্যান্য সম্ভাব্য গ্রাহকদের কাছে কোম্পানির ব্র্যান্ডের সুপারিশ করার সম্ভাবনা বেশি। এইভাবে, যদি কোম্পানি বিদ্যমান গ্রাহকদের জন্য একটি চমৎকার পরিষেবা প্রদান করে, তাহলে একটি সম্ভাবনা রয়েছে যে তারা অতিরিক্ত বিপণন প্রচেষ্টা ছাড়াই নতুনের সাথে পুরস্কৃত হবে। অন্যদিকে, কোম্পানি যদি নতুন বাজারে সম্প্রসারণ করতে আগ্রহী হয়, তাহলে ব্যবসায়িক কৌশলের অংশ হিসেবে নতুন গ্রাহক অর্জন করা গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে।
